李剛，濟(jì)寧瑞力汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理，與記者相識(shí)于全新一代斯堪尼亞全國(guó)首站濟(jì)南路演活動(dòng)，李總雖服務(wù)于斯堪尼亞品牌的時(shí)間不是很長(zhǎng)，但對(duì)斯堪尼亞品牌和山東市場(chǎng)卻很了解，從他的口中，讓中國(guó)卡車網(wǎng)記者對(duì)斯堪尼亞心中的疑問有了答案，也對(duì)一個(gè)進(jìn)口高端重卡品牌有了一個(gè)更深層次的了解。
濟(jì)寧市瑞力汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛先生
疑問一：同樣是四個(gè)輪子一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，斯堪尼亞憑什么那么貴?
李總解疑：斯堪尼亞的優(yōu)勢(shì)性能決定其“貴”，但“貴得有道理”已經(jīng)逐漸被用戶接受并認(rèn)可。
在李總眼里，斯堪尼亞在故障率低、油耗低，燃油效率高、出勤率高等整體車輛運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)性上的優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌的，尤其是全新一代斯堪尼亞產(chǎn)品，在舒適性與安全性能上的提升，讓其貴得有章可循。李總說;“斯堪尼亞是一款制作精密的產(chǎn)品，既然定位于高速快遞運(yùn)輸用車，那么它動(dòng)力總成與變速箱、后橋等配套設(shè)備，都是按快遞車輛的要求搭載的，其匹配的精準(zhǔn)度完全由斯堪尼亞內(nèi)部開發(fā)和生產(chǎn)，在油耗優(yōu)化、操作性能與燃油效率方面出色程度已經(jīng)征服了很多用戶”。
李總繼續(xù)補(bǔ)充道：“性能與做工決定了產(chǎn)品的貴，但多虧了像斯堪尼亞等進(jìn)口品牌給物流公司的掌舵者傳達(dá)這樣一個(gè)思路：購車成本在整個(gè)車輛使用周期中所占的比例很小。現(xiàn)在人們也在轉(zhuǎn)變思路，從考慮購車成本向全生命周期使用成本過度，這一現(xiàn)象可以反映在銷售數(shù)量上，2017年斯堪尼亞在山東賣了約130臺(tái)，這個(gè)數(shù)量讓山東除了廣州、上海、北京、深圳，已經(jīng)升入前五位置，當(dāng)然，也超過其他進(jìn)口高端品牌，躍為第一”。
斯堪尼亞雖然受制于高端的定位，高昂的售價(jià)，在中國(guó)重卡領(lǐng)域所占基數(shù)與比例很小，但隨著產(chǎn)品品質(zhì)與優(yōu)勢(shì)性能的卓越，在中國(guó)市場(chǎng)，被越來越多的快遞與冷鏈等物流企業(yè)認(rèn)可。尤其自2018年4月底，全新一代斯堪尼亞中國(guó)上市，5月初于濟(jì)南進(jìn)行全國(guó)首站路演之后，其在李總所負(fù)責(zé)的山東幾個(gè)區(qū)域，已經(jīng)售出30臺(tái)。
全新一代斯堪尼亞G450參加濟(jì)南路演試駕
疑問二：全新一代斯堪尼亞上市以后，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有什么樣的推廣策略?
李總解疑：以誠(chéng)實(shí)的數(shù)據(jù)為本，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與良“器”抓用戶
李總表示：從全新一代斯堪尼亞上市以來，作為經(jīng)銷商，我們采取被動(dòng)適應(yīng)和主動(dòng)適應(yīng)的推廣方法，被動(dòng)適應(yīng)主要還是遵循斯堪尼亞本身上市的節(jié)奏和步伐，通過總部人員對(duì)產(chǎn)品性能介紹和數(shù)據(jù)的提供與對(duì)比，先讓我們對(duì)產(chǎn)品有個(gè)充分的了解，然后才采取主動(dòng)行為，選用比較有代表性的用戶使用，拿他們?cè)谑褂眠^程中的數(shù)據(jù)與提供的書面數(shù)據(jù)作對(duì)比，看使用成本包括油耗、維修、保養(yǎng)與出勤率上的數(shù)據(jù)是否真實(shí)，如果數(shù)據(jù)可靠，品質(zhì)和優(yōu)勢(shì)被認(rèn)可，一般通過這些用戶帶動(dòng)其他用戶。
在數(shù)據(jù)這一塊，李總對(duì)記者說;“斯堪尼亞一向是以數(shù)據(jù)說話的品牌，在增收降本方面有自己的成本核算工具TOE(Total Operating Economy)，目的是提高業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)性，而手段是從全壽命周期的角度，對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)成本和預(yù)期收入進(jìn)行全面分析測(cè)算，從這一系列數(shù)據(jù)中可以看出購入成本(折舊)在車輛整個(gè)生命周期中所占的比例很小，除了既定不變的過路費(fèi)，關(guān)于油費(fèi)、維修費(fèi)等其他彈性支出TOE都會(huì)給出最佳解決數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)收益的最大化，TOE在降低成本上就是良‘器’”。
疑問三：如今國(guó)產(chǎn)車也在做高端，而且性價(jià)比很高，作為售價(jià)遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)品牌的斯堪尼亞，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面是怎樣選擇用戶或市場(chǎng)是怎樣布局的?
李總解疑：精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶 有條不紊地開展市場(chǎng)營(yíng)銷
眾所周知，現(xiàn)在中國(guó)的物流市場(chǎng)也漸漸在向效率要效應(yīng)，從以前的單人單車到如今的車隊(duì)化管理，高效運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為大趨所勢(shì)，在這種背景下，李總說;“”國(guó)產(chǎn)車要想尋求突破，就必須借助進(jìn)口技術(shù)，向高端進(jìn)軍，最典型的例子就是使用進(jìn)口的發(fā)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然這個(gè)方向肯定是對(duì)的。但這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是，車輛優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在一整套驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的配合，而斯堪尼亞在這方面不止有一個(gè)進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)，整個(gè)系統(tǒng)都是“原配”，這個(gè)優(yōu)勢(shì)還是很明顯的”。
身為地地道道的進(jìn)口高端卡車，斯堪尼亞對(duì)運(yùn)輸介質(zhì)要求很高，因此在選擇目標(biāo)用戶時(shí)李總有自己的獨(dú)到見解：目標(biāo)用戶必須精準(zhǔn)。“斯堪尼亞一般用于與冷鏈、快遞與快速物流領(lǐng)域，這些領(lǐng)域?qū)囕v性能要求比較高，運(yùn)輸?shù)慕橘|(zhì)也相對(duì)較貴重，這些客戶主要是我們的目標(biāo)客戶，我們無法投入過多的精力去大撒網(wǎng)尋找客戶，因?yàn)樗箍澳醽啿幌駠?guó)產(chǎn)高端車輛在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有很大的基數(shù)和比例，在這種現(xiàn)實(shí)情況下，我們必須通過自己的渠道尋找有效客戶：一是，與圈子里賣高端掛車、高端冷藏車等整車商戶建立有效聯(lián)系;二是，整合諸如BPW車橋等高端汽車零部件商戶的資源;精準(zhǔn)自己的等位，在這兩方面用心、用力，相信市場(chǎng)會(huì)有條不紊的開展，我個(gè)人是非常看好斯堪尼亞”。李總面對(duì)市場(chǎng)情況，自己信心滿滿地說到。
霸氣的全新一代斯堪尼亞S500身披鮮艷紅到哪里都令人迫不及待要試駕
疑問四：其實(shí)斯堪尼亞在中國(guó)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)階段還是與其他進(jìn)口高端品牌的競(jìng)爭(zhēng)，這您怎么看這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)?
李總解疑：進(jìn)口高端重卡品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)是良性競(jìng)爭(zhēng)
其實(shí)，面對(duì)這個(gè)問題，李總用一句話便進(jìn)行了簡(jiǎn)短而有力的概括：“進(jìn)口高端重卡品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)始終是良性競(jìng)爭(zhēng)，猶如牙買加短跑選手，彼此之間的差距微乎其微，今年有可能你賣的好一些，明年有可能是他賣的好一些，但都以彼此為參照對(duì)象，互相促進(jìn)，互相激勵(lì)，互相進(jìn)步”。
聽到李總這樣的回答，作為記者，心里對(duì)斯堪尼亞這個(gè)品牌以及代理這個(gè)品牌的經(jīng)銷商是產(chǎn)生一絲敬佩之意的。
斯堪尼亞自從進(jìn)入中國(guó)以來，雖然銷量上無法與國(guó)產(chǎn)品牌相比，但一直以自己的節(jié)奏在不斷前進(jìn)，目前在中國(guó)已經(jīng)用于14家經(jīng)銷商，市場(chǎng)布局會(huì)越來越完整，其他的區(qū)域仍在挖掘中。相信，憑著斯堪尼亞為用戶提供一系列解決方案和自身企業(yè)文化的驅(qū)使下，縱然現(xiàn)在是“星星之火”，長(zhǎng)期以往，好產(chǎn)品與好服務(wù)必會(huì)帶來“燎原”之勢(shì)。