持續領航的一汽解放
但進入到2018年，市場顯然不會像2017年一樣一路高歌猛進，各重卡車企也都預測出市場銷量將下滑，但仍舊把目標調高，顯然是寄希望于自身的進一步突破和搶奪競爭對手的目標市場。如此，2018年的一季度銷量就顯得格外重要，而這次一汽解放又一次當仁不讓的站在行業的頂峰，用1/4的時間完成了1/3的2018年度目標，實現中重卡銷量9萬輛、同比增長16.3%，市場占有率達到24.2%，繼續領跑行業，并持續擴大領先優勢。
各地上演銷量王表現
那么，在競爭如此激烈的中重卡市場，一汽解放是如何保持高位增長的?中國卡車網采訪了一汽解放汽車銷售有限公司負責銷售、市場及服務的相關負責人，一起來解密解放的營銷之道!
精準布局 選擇和努力同樣重要
市場是真實的，更是殘酷的，無數案例已經證明有時可能只是一個稍有偏差的選擇，也會讓努力付之東流，市場拱手相讓。反之，精準布局正確選擇會讓你的努力事半功倍。
2018年一季度一汽解放實現自卸車銷量8978輛，同比增長108.55%，同時，一季度解放專用車實現銷量3108輛，同比增長169.56%，成為解放一季度銷量的亮點。
一汽解放汽車銷售有限公司銷售部部長李玉峰先生
善謀者行遠，面對這樣的好成績，在一汽解放汽車銷售有限公司銷售部部長李玉峰先生看來這是謀為先，科學規劃營銷節奏，精準匹配資源的效果。“早在2017年4季度，解放就通過對中重卡需求影響環境的深入研究，準確預判出2018年一季度乃至上半年需求，面對傳統優勢的牽引車市場需求占比將大幅下降，自卸、專用等品系需求上升，特別是西部等區域需求將占比上升。”
解放J6P自卸車
面對這樣的趨勢，解放迎難而上，科學規劃營銷節奏，制定了牽引領航、載貨沖量、自卸提升、專用突破、西部突破等一系列專項方案，如在自卸方面，從2017年的11月就開始布局，相比競品整整提前1個月，同時針對自卸車需求旺盛但改裝周期長的問題，解放公司領導親自逐一走訪行業重點改裝廠，進行實地勘察、深入交流，有效縮短了交車周期，確保了年初需求旺季整車資源供應，保證了快速上量。
同時，解放通過對一季度市場熱點研判，緊抓國三置換、基建工程拉動、轎運車更新的市場機遇，實施載運貨、自卸、中置軸轎產品的精準資源前置，確保了旺季資源供應。正是這樣的市場精準布局和緊咬目標不放松的努力，助力解放實現一季度開門紅。
深耕細作 營銷舉措高質落地
選擇和努力同樣重要，但沒有實力又猶如是空中樓閣，解放深諳此理。“一季度解放堅持以產品為基礎、以客戶為中心、以目標為導向、以價值為引領、以滿意為標準，實現了一系列營銷舉措的高質落地。”一汽解放汽車銷售有限公司市場部部長呂武峰先生向記者講到。
一汽解放汽車銷售有限公司市場部部長呂武峰先生
眾所周知，產品力是廠家的生存之本，解放以產品為基礎，持續打造解放明星產品集群。一季度，解放全面進軍牽引大馬力物流運輸市場，全力打造新J6、JH6產品組合，加速四季款、南方款、新北方款等明星產品產量提升;并面向在牽引資源運輸市場推出悍V雙400(柴油、天然氣)及J6P輕量化質惠版的產品組合，廣受用戶追捧。同時，解放沒有忽略新產品的研發和投放，一季度2018款J6L載貨產品成功上市，實現6大革新，45項升級，樹立城際物流市場新標桿。
2018款J6L載貨產品成功上市
同時，客戶是企業最核心的資源，客戶之所求即廠家之所求。在以客戶為中心方面，解放深化“百千萬”體驗式營銷服務。一季度，圍繞終端市場，解放頂層設計了包含“參加一次解放商會”等“七個一”標準化動作的“大拜年”活動。一季度共開展活動265場，訂單超過2萬輛，終端反響熱烈，有力支持了目標達成。
而在市場競爭愈加激烈的今天，售后服務保障能力同樣至關重要，在一季度的3月1日至15日，解放主動出擊，開展了服務專項關懷活動，為解放用戶提供 6大系統18項免費檢測， 15天共計為4萬名進站用戶完成了旺季來臨前的車輛整備檢測，保障車輛出勤率，進一步提升了客戶滿意度。
一汽解放汽車銷售有限公司服務部部長支大峰先生
而這樣的主動出擊服務模式已經成為解放服務工作的常態，負責售后服務工作的一汽解放汽車銷售有限公司服務部部長支大峰先生談到：“重塑“感動服務”內涵，當用戶需要時第一時間在身邊是解放的目標。例如發生在去年11月的青藏線唐古拉山路段大堵車， 解放“危難之處顯身手”，在第一時間部署青藏線專項服務關愛行動方案，制定救援計劃、組織建立了六支救援隊，準備熱水、食物、御寒衣物、氧氣瓶、電瓶、噴燈等救援物資，對沿途受困車輛進行救援。同時，不顧自身安危到達救援現場，不僅針對解放車輛，更是救助青藏線上的每一位受困司機，用高效及時的救援服務贏得客戶信賴，也踐行了解放的社會責任和國企擔當。”
解放主動開展了服務專項關懷活動
同時，以目標為導向，統籌營銷資源強執行。一季度，解放緊咬32%的年度銷量目標不放松，精準分解，全員擔責。而且以價值為引領，打造高質量營銷模式。一季度解放圍繞運營過程中的客戶關注點、價值點強化運營支持與管控，針對客戶感知價值差異化，為其量身打造領航版、質惠版、超值版等多維度產品選擇，尋求銷量與利潤的雙提升。最后以滿意為標準，強化網絡運營支持。一季度解放持續強化渠道能力提升，開展了新產品、金融衍生、服務技術等多項培訓，持續提升終端營銷及服務能力。
勇爭第一的一汽解放
顯然，一季度一汽解放做了不少大事，實事!而帶給記者最深的感觸是這次采訪，記者大致算了一下三位部長加起來的采訪時間——剛到30分鐘，而且這個過程還被不下10次的敲門聲、電話聲打斷，這在以往是記者本人沒有過的經歷。但盡管是在如此忙碌的狀態下完成采訪，記者依然是收獲滿滿。看到辦公室白板上清晰的月度目標，案頭角落的桶裝方便面，在看看解放用1/4時間完成1/3年度銷量目標，記者不由想到習大大說的：“幸福是奮斗出來的”。如今一汽解放干勁十足，解放銷量持續領航，產品力、營銷力穩步提升，相信勇爭第一的解放必將通過智慧與汗水，向著“國內領先 國際一流”目標又近一步!