如果把卡車銷售比作是一只木桶，從整體來看，市場布局和產品上的每個零部件都是組成“木桶”不可或缺的木板。作為國內高端重卡產品代表，“替代進口”的汕德卡擁有獨一無二的技術資源，五年高端市場積累更是奠定良好口碑，這都是未來發(fā)展中的“長板”，但無論這塊“板子”有多長，其整體發(fā)展仍不可忽視某些“短板”。“要將長板做的更長并快速彌補短板”中國重汽商用車銷售部總經理鮑紅亮分享到。

　　要彌補“木桶理論”中的短板

　　今年1-2月，中國重汽累計銷售汽車50163輛，同比增長21.02%，取得輕、中、重卡三大板塊齊增長的良好開端。這樣的成績離不開日漸上量的曼技術產品影響力和重汽緊抓市場做出的產品結構調整。

　　“從2017年下半年開始，鐵路、公路、機場、市政、房建等一大批建設項目陸續(xù)開工，卡車作為生產資料隨勢而動，市場銷量板塊也集中向攪拌車和自卸車傾斜，預計今年市場攪拌車總體銷量將突破5萬臺，創(chuàng)歷史新高，需求結構調整對以工程車見長的中國重汽是有利面!”鮑紅亮分析到。

汕德卡C6G攪拌車

　　但回歸到中國重汽商用車銷售部，面臨的挑戰(zhàn)卻極大。因為在2013年推出汕德卡之初，正是工程車市場最冷時期，市場主要需求在公路牽引車，中國重汽商用車銷售部也應勢將主要精力集中于此，僅2017年牽引車銷量就已經占據(jù)中國重汽商用車銷售部總銷量的70%，而攪拌和自卸僅占16%，反而工程車成為商銷銷量的短板。

汕德卡G7工程自卸車

　　“進入到2018年，面對工程車市場回暖，中國重汽商用車銷售部需要進一步結構轉型，好在工程車這個短板是看家本領，導入市場也相對較快，目標是今年實現(xiàn)工程車銷量占比25%，與市場需求同步”。鮑紅亮向記者談到。

中國重汽斯太爾產品

　　當然，面對迎來的結構不斷轉型，產品不斷切換，中國重汽商用車并不是守株待兔，而是主動出擊。2015年布局新斯太爾渣土車，2017年在安徽宿州，亳州，浙江金華等三四線城市取得不錯成績，成功導入3000多臺渣土車，且贏得不錯的市場口碑，也為接下來引導構建屬地渣土車市場生態(tài)圈，形成可持續(xù)增長的態(tài)勢找到突破口。

汕德卡國產高端重卡第一品牌

　　進入2018年，中國重汽商用車更是搶先發(fā)力市場，結合汕德卡高端智能的產品優(yōu)勢，借力“人工智能”熱潮，在開年掀起一場主題為“智能汕德卡 旺勢贏18”百城聯(lián)動感恩季”市場回饋活動，僅活動首日的七城聯(lián)動就收獲1041臺訂單，截至目前累計產生訂單超2000臺，且繼續(xù)不斷增單，為本年度汕德卡在全國范圍的推廣打下夯實基礎。

“智能汕德卡 旺勢贏18”百城聯(lián)動感恩季”市場回饋活動

　　同時針對市場布局，中國重汽商用車銷售部也在始終補短板。從早期實施的“一環(huán)一帶，兩翼展開”戰(zhàn)略到2017年“七大戰(zhàn)區(qū)”區(qū)域化戰(zhàn)略再到2018年擴展到“八大戰(zhàn)區(qū)”(包括長三角戰(zhàn)區(qū)、山東戰(zhàn)區(qū)、珠三角戰(zhàn)區(qū)、京津冀戰(zhàn)區(qū)、中部戰(zhàn)區(qū)、西南戰(zhàn)區(qū)、西北戰(zhàn)區(qū)及東北戰(zhàn)區(qū))這一循序漸進的過程，正是其由點到面全面補短板的過程，執(zhí)行過程中為每個戰(zhàn)區(qū)指派了一名“司令員”，深入作戰(zhàn)區(qū)域，與地區(qū)“參謀長”共同探討發(fā)展方向，資源管理等問題，針對每個戰(zhàn)區(qū)情況量身制定作戰(zhàn)方案，找好自身合適定位，繼而清晰定位有效組織，讓有限資源創(chuàng)造最大價值，避免眉毛胡子一把抓!

　　用“木桶理論”堅守高品質生命線

　　作為“進口替代”，汕德卡誕生之時就承受非一般的壓力，既有市場的孤單，也有用戶的質疑。但經過近五年的摸爬滾打，汕德卡這個高端品牌活了下來，并且活的還不錯!目前市場保有量突破1.5萬臺，關鍵是整體市場口碑很好，后市增長可期!

中國重汽汕德卡

　　其實對于任何車型而言，都沒有完美無缺，用戶都可以找出一些槽點，汕德卡也不例外。但當用戶綜合考量整體運營價值時自然知道什么才是最合理的選擇，這時汕德卡往往能夠贏得更多選擇，這就是它的強大之處。

　　無錫鴻運的汕德卡C7H創(chuàng)下42個月150萬公里無大修記錄。

汕德卡42個月150萬公里無大修

　　鄭州雙龍物流一臺汕德卡C7H11個月行駛51萬公里，極有可能創(chuàng)造新的百萬公里無大修紀錄。

　　安徽用戶的汕德卡C7H 6×4牽引車行駛超80萬公里，轉賣二手市場27萬元，這樣的殘值價格甩開國產車”一條街“，與進口車相當。

　　濟南某快運物流企業(yè)，通過汕德卡與德國曼恩和國產某重卡的運營對比，最終集中采購30臺汕德卡，“進口車的品質，國產車的價格”，用這句話來詮釋汕德卡表現(xiàn)在合適不過。

快遞企業(yè)認可汕德卡

　　與韻達快遞簽訂的汕德卡120萬公里全生命周期運行里程服務協(xié)議(囊括保養(yǎng)、維修、配件更換等)，大多數(shù)車輛已經行駛到80萬公里，中國重汽商用車銷售部還略有盈余，如此的產品品質也得到“四通一達”和順豐的認可。

首批20臺中國重汽I代智能重卡交付用戶

　　2017年12月17日，首批20臺中國重汽I代智能重卡成功交付用戶，標志著中國重汽成為國內第一家實現(xiàn)智能重卡批量化生產的企業(yè)。

　　以上種種真實案例都在表明“不是所有的卡車都叫汕德卡”并非空口白話。而這樣的成就得益于始終用“木桶理論”堅守高品質生命線。也如俗話說，麻繩最容易從細處斷，堤壩最容易從蟻穴潰，只不過汕德卡的最細處要比別人粗，蟻穴要比別人少。

將產品品質作為生命線

　　“有錢可以買到好的零部件，可以改善某一故障，甚至可以形似，但始終實現(xiàn)不了神似，這是因為欠缺對系統(tǒng)和平臺的整合能力。”鮑紅亮一針見血的指出當前重卡制造存在的問題。回歸到汕德卡，其整車制造源自德國曼TGA牽引車技術，搭載德國曼技術的MC13/MC11系列發(fā)動機，核心來源于世界領先的系統(tǒng)，是整體都好，不是個別零部件好。同時產品自誕生之時就處于高端競爭格局內，前有進口車調整，后有國產車追隨，重汽人也一直沒敢松懈，始終將產品品質作為生命線。

　　是金子總會發(fā)光的，中國重汽商用車銷售部汕德卡和斯太爾兩大品牌始終以客戶為中心，以客戶的價值最大化為核心，將旗下各個產品磨煉成一枚枚會發(fā)光的金子。更關鍵的是大幅度實現(xiàn)著汕德卡進口替代的高端定位目標，用“木桶理論”恪守汕德卡崛起路。