每到年底就是電動物流車集中上牌沖量的時間了，只是今年的形勢比往常更加嚴峻一些。各種關于補貼退坡的傳聞早在幾個月前就在行業流傳，年底滿天飛的取消地補的消息又雪上加霜地補刀。各種技術條件也紛紛加嚴，比如全國道路運輸標準化技術委員會發布的《電動營運貨運車輛選型技術要求（征求意見稿）》，從工信部第11批目錄的39款車型來看，僅載質量利用系數一項指標的淘汰率就高達64%。

　　種種跡象表明，補貼扶強淘弱，從政策驅動轉向市場驅動已經是大勢所趨，2018年注定是電動物流車行業調整的關鍵一年。物流車運營商們作為最貼近市場和用戶的一環，不管玩家是當時出于何種目的進入市場，時至今日，必須回歸為客戶創造價值的本心，客觀認清自身策略和客戶需求之間的貼合度。本期周報，不談政策，不談補貼，僅從客戶需求和運營商出發點之間的差異，來捋清兩者價值主張間的沖突和矛盾焦點。

　　一、客戶的需求：

　　1.客戶分布

　　電動物流車做為傳統燃油物流車在細分領域的替代，主要替代車型包括燃油的廂式輕卡、微卡等，年度市場總計約300萬，其中農村占30%左右，剩余70%在城市地區，又主要集中于上海、深圳、北京、重慶、成都等TOP10城市。現階段的情況就是，得核心城市者得天下。

　　2.客戶場景

　　目前的電動物流車運營典型的應用場景有以下兩種：

　　1)機場或郊區物流中心到分撥網點：主要車型有輕卡和輕客兩種，輕客代表如大通EV80；輕卡多為4.2m標準箱體型，如吉利遠程E200等，載貨一般為10-14立方；

　　2)宅配和末端收發快遞：代表車型微面，如瑞馳EC35等，載貨一般為3-5立方。

　　3.客戶類型

　　客戶類型包括B端和C端兩類：

　　B端：如菜鳥、京東、易貨嘀、蘇寧、圓通速遞、申通快遞、天天快遞、中通速遞、韻達、順豐速運、中國郵政等;

　　C端：個人用戶或者3、5人的小聯合體。

　　4.客戶需求維度：

　　關于客戶對電動物流車的需求，到底包括哪些維度，各維度之間的重要性如何配比，并沒有成熟的理論模型。電動物流車不同于個人代步工具，它作為客戶賺錢或者形成運力的一部分，車輛更接近生產工具的屬性。

　　作為生產工具或者創造利潤的工具，費用是和性能同等重要的因素，這里的費用不單指采購費用，而是一個包括使用及維護成本的全壽命周期費用的概念。在航空和軍事行業，通用的是采用費效比的概念，即從重視性能到重視效能，從重視采購費用到重視壽命周期費用，兩者統一考量就是費效比。其模型如下圖：