“在洗牌速度不斷加快的競爭環境下，只有管理不斷進步才能穩固行業地位。”

抽言：
1，顧德華認為：“歐馬可的高端產品定位明確以后，圍繞高端用戶需求不斷解決痛點，做到比用戶還了解用戶需求、用戶在哪里我就在哪里之后，其他問題都將迎刃而解，銷量自然而然就會提升。”

2，鮮生活深耕冷鏈運輸行業多年，在全國擁有自有冷鏈車輛 4000 余輛，千余條冷鏈運輸路線，其對于冷鏈運輸裝備的要求十分嚴苛，歐馬可“冷鏈之星”系列產品以高時效、高可靠的卓越品質，得到了鮮生活冷鏈的廣泛認可。

走一步，看十步，甚至百步。

高手下棋，不爭一子之得失，重在布局。

“歐馬可的管理模式已從解決問題轉變為定義未來。”福田商用汽車集團副總裁、歐馬可事業部總裁顧德華說，“在洗牌速度不斷加快的市場競爭環境下，只有管理不斷進步才能穩固行業地位，否則你就會被吃掉。”

福田商用汽車集團副總裁、歐馬可事業部總裁顧德華

多年一線市場的經驗累積，練就了顧德華準確的用戶需求感知能力，也練就了他對未來市場競爭格局的前瞻預判能力，以及剖開繁雜的市場表象看清市場競爭本質的“透視”能力。

如今的中國汽車市場已進入有史以來變化最快的發展階段，不主動適應市場、謀求轉型的企業如臨深淵，必將掉隊甚至消失。因此，準確的戰略方向是企業發展的必要條件。反面案例不勝枚舉，柯達因為沒有看到數字技術替代膠卷的發展方向而衰落，Nokia因為沒有看到智能手機的發展方向而倒地，微軟因為沒有看清互聯網與移動互聯網的發展方向而掙扎（直到看到并抓住云計算的大致方向才重獲新生）……

反觀歐馬可，正是因為這種對未來市場需求方向的準確預判，使銷量保持高速增長，并不斷達成一個又一個市場目標：從2014年的1.9萬輛到2015年的2.5萬輛、2016年的3.1萬輛、2017年的3.7萬輛甚至2018年的目標銷量4.5萬輛。歐馬可正以兩位數的增長率在短短五年內建立和鞏固著高端中輕卡市場第一的位置。

現在，歐馬可把“預知未來半年至一年市場需求”作為員工的考核標準之一。

歐馬可歷年銷量情況

不只盯量的銷售
每次采訪顧德華，他不太喜歡談銷量。他說：“歐馬可的高端產品定位明確以后，圍繞高端用戶需求不斷解決痛點，做到比用戶還了解用戶需求、用戶在哪里我就在哪里之后，其他問題都將迎刃而解，銷量自然而然就會提升。”

那么，物流用戶的痛點在哪里？賺錢是物流用戶的核心訴求，所以影響用戶利潤的所有因素都可稱之為痛點。歐馬可要做的就是找到物流運輸過程中的更多痛點，并解決這些痛點。

“產品、營銷、服務、管理等，哪個環節阻礙了滿足用戶需求，我們就調整哪個環節，直到滿足用戶需求為止。”顧德華認為，“已經引領行業發展的歐馬可最近在市場中聽到的好話過多，越是這個時候越要尋找問題。如果一線市場人員不能發現問題，那么他本身就是問題。這只能說明你沒有提高工作標準。”

據介紹，秉承商用車作為生產資料要不斷創造商業價值的根本訴求，歐馬可只賣給最適合運行工況的用戶。“只賣對的不賣貴的，是歐馬可的銷售準則。歐馬可非常適合年均運行里程長且要求出勤率高的運輸群體，年均運行里程越高越能體現歐馬可的低成本、高效率的運營特點。反之，如果年均運行里程不多的用戶選擇歐馬可，我們會推薦更適合他運營工況的福田其他品牌輕卡。”顧德華補充說。

正是這種不為了賣車而賣車的銷售準則，讓歐馬可不斷迎來大單。9 月 15 日，歐馬可再獲大單，在成都與鮮生活冷鏈物流有限公司達成戰略合作，共同簽署了千臺“冷鏈之星”系列產品的采購合同，并在現場交付了 300 余輛“冷鏈之星”產品。

歐馬可&鮮生活簽署戰略合作

鮮生活深耕冷鏈運輸行業多年，在全國擁有自有冷鏈車輛 4000 余輛，千余條冷鏈運輸路線。其對于冷鏈運輸裝備的要求十分嚴苛。歐馬可“冷鏈之星”系列產品以高時效、高可靠的卓越品質，得到了鮮生活冷鏈的廣泛認可。“歐馬可是新希望冷鏈運輸車型的主力，其運營效率在眾多品牌中脫穎而出。可靠的產品質量、專業的整體化解決方案，讓我們非常信賴歐馬可這個品牌，所以更新車輛時我們首選歐馬可冷鏈運輸車。”鮮生活負責人這樣說。

對于冷鏈運輸過程中由于溫度不穩定而導致的運輸貨物品質下降的痛點，歐馬可“冷鏈之星”系列產品全系配裝冷王、開利等國際知名品牌的冷機產品，全面滿足速凍食品、鮮活品以及醫藥品對深冷、中冷、保鮮等各溫段的需求，并保證其在整個運輸過程中均處于恒溫狀態，最大程度降低運輸過程中的貨物損耗。

歐馬可“冷鏈之星”系列產品

歐馬可的工作人員表示：“用戶的貨物具有高附加值，價值比一輛卡車還高，如果貨物運輸過程中不能保持恒溫，給用戶帶來的損失可想而知。對于溫控的核心要素，除了選擇高品質的冷機產品外，歐馬可根據冷鏈行業需求及作業工況特點，對冷藏車進行了一系列定制化升級。比如配裝大電流發電機，輸出電量更強，保障了充足的整車用電；再如廂體采用先進的歐洲三明治制版工藝，具備重量輕、強度高、保溫性能好、耐腐蝕性強等特點。”

時光不語，靜待花開。歐馬可正用一個又一個新老客戶采購大單驗證了其銷售法則的正確性。2018年前8個月，歐馬可銷量逼近3萬輛，增長率達到20%，遠高于目標市場行業增幅。作為福田旗下的高端中輕卡品牌，歐馬可更是以清晰的產品定位與一體化的解決方案，為福田輕卡整體銷量提升發揮了重要拉動作用。

不只賣車的車企
“新希望的冷鏈物流運輸業務正在以100%的增長率快速發展。”鮮生活相關負責人說，“生鮮、速凍食品為主體的現狀，對冷鏈運輸裝備提出了更高的要求。在選擇冷鏈運輸裝備時，不僅需要全面考慮其溫度控制能力、運輸效率與可靠性，更要充分了解其智能化程度，以保證冷鏈運輸全程‘不掉鏈’”。

如今，冷鏈運輸市場正呈崛起之勢引來無數垂涎的目光。消費升級的大勢下，生鮮產品、冷凍食品需求不斷增加，從而催生冷鏈運輸裝備的剛性需求。數據顯示：近年來，我國冷鏈行業以超 20%年復合增長率快速增長，預計到 2020 年底中國冷藏車保有量將超過15萬輛，年產值達到近4700 億元。

“群雄逐鹿”的現狀以及廣闊的發展前景，使得冷鏈運輸備受青睞，成為物流運輸領域的新風口。伴隨著眾多寡頭企業進軍冷鏈運輸行業，其高端化、集約化發展趨勢愈發顯著，高端、高效冷鏈運輸裝備需求旺盛。

據了解，歐馬可洞察冷鏈行業需求，打造了“冷鏈之星”系列產品，全面覆蓋城際、城郊、城市物流體系，全面滿足冷鏈運輸的所有工作場景。同時，其車載質量從1.5T到10T全覆蓋，廂體長度從4000mm到9600mm全覆蓋，從而在產品系列上為冷鏈物流用戶提供一體化產品解決方案。

歐馬可“冷鏈之星”產品

無疑，幾年前就定位高端運輸市場的歐馬可又走在了市場需求的前列。顧德華說：“輕卡產品高端化是未來物流運輸發展的必然趨勢。除了產品高端，還要服務、標準甚至與用戶合作的方式都要走向高端。經過幾年的磨練與積累，歐馬可團隊對高端需求的認知和理解積累了豐富的市場經驗。”跟隨者的主要特點是模仿與借力，而引領者的重要特點是準確判斷行業發展趨勢后提前發力。歐馬可屬于后者。

同時，針對冷鏈運輸裝備高端化的發展趨勢以及鮮生活的切實需求，立足于高端中輕卡市場的歐馬可以“平臺+需求”的模式所打造的“冷鏈之星”系列產品，是專為冷鏈行業打造的專業產品，其歷經“三高”極限環境測試及160萬公里綜合道路性能驗證，全系匹配康明斯量身定制的ISF系列發動機，整車運輸效率與可靠性表現卓越。

另外，據鮮生活工作人員介紹，為了降低庫存成本和提升物流效率，鮮生活在運輸過程中采用可視全程化、一站式訂單信息等智能化、網絡化管理。他們不僅對車輛恒溫、運行時間提出專業化需求，還對車輛車輛網系統的融合性也提出更高要求。

對此，歐馬可標配的iFoton車聯網系統及自身豐富的智能化應用，不僅能協助鮮生活提升運營效率，而且其專業的車輛管理方案大大降低了其運行成本。iFoton車聯網系統集車隊管理、報表定制、實時車況、故障診斷、歷史足跡、形成軌跡、駕駛行為、遠程控制等諸多功能為一體，助力冷鏈運輸企業用戶實現對車隊的智能化管理。“對鮮生活4000多輛的運營車輛進行專業的路線規劃后，一輛車一天少行駛一公里，一年就能節省運行成本近億元。”顧德華坦言，“如今的輕卡營銷已經由過去的口碑營銷轉為專業營銷。對于歐馬可而言，用戶越來越專業、要求越來越苛刻，就越能促使產品研發技術進步。”

歐馬可“冷鏈之星”配裝iFoton車聯網系統

不只買賣的合作
“戰略合作不是買與賣的關系，而是多種合作關系的升級。我們要不斷挖掘鮮生活的用車需求，看看能不能通過歐馬可的一體化解決方案覆蓋所有需求。”顧德華這樣定義歐馬可與鮮生活的合作關系。

在推出“冷鏈之星”系列產品的同時，歐馬可也推出了為冷鏈物流用戶打造的“智慧冷鏈一體化解決方案”。通過以“冷鏈之星”系列產品為核心，聚合行業上下游產業鏈多方資源，打造行業定制的全系列產品，實現了用戶全生命周期總成本最優，為用戶帶來運營價值最大化。

顧德華強調：“你的產品質量標準最高、成本最低、運輸時間最快、方案最全，就一定會引領行業。”

除上文提到的“產品系列一體化解決方案”和“智慧智能一體化解決方案”外，“一體化解決方案”還包括其他兩部分內容。在“產品設計一體化解決方案”方面，歐馬可“冷鏈之星”系列產品在設計之初，即與上裝企業密切合作，實現底盤上裝一體化研發。其底盤采用平臺化、模塊化設計，具有良好的改裝適應性，配合新飛、中集、紅宇、飛馳等國內知名的上裝企業以及知名冷機產品，在實現底盤上裝完美匹配的同時，通過行業專業打造，全面滿足冷鏈運輸行業對運輸裝備的需求。　

歐馬可聯合國內知名上裝企業打造的“冷鏈之星”系列產品

對于汽車產品來說，平臺是指在汽車研發設計之初，根據目標需求所搭建的涵蓋整車動力、底盤、電子電器和車身4個系統以及產品架構的邏輯關系。歐馬可“冷鏈之星”系列產品所采用的超級卡車平臺由福田汽車研發中心的研發團隊完成設計，從設計到實驗驗證，從造型、性能、品質到技術、工藝，全面遵循歐系標準。由46個一級模塊集成設計，歷經276項全面升級，使動力、底盤、電子電器和車身4大系統性能得到全面升級。在全新平臺之上，針對冷鏈運輸高時效性的剛需，“冷鏈之星”系列產品進行了采用模塊化設計，憑借卓越的動力性、高可靠性、高度智能化的產品特點，為用戶帶來高效率、高出勤率、高安全的運輸體驗，在滿足冷鏈運輸高時效性需求的背景下，實現用戶運營價值最大化。

同時，歐馬可還以“服務保障一體化解決方案”全面保障冷鏈運輸的高效與安全，實現全生命周期運營價值最大化。并聯合改裝廠推出一體化服務，為用戶提供整車使用保養培訓，實現整車一站式服務，提升服務效率；同時，推出首保和定保1小時、簡單故障2小時、一般故障4小時的限時服務，滿足冷鏈運輸高時效性的需求。

在一體化解決方案帶來高價值的同時，歐馬可遍布全國的700余家服務站更與鮮生活國內城市全網服務能力完美匹配，從而為冷鏈運輸提供全程的保駕護航。

歐馬可遍布全國的服務網絡

總之，“冷鏈之星”系列產品憑借高效率、高可靠、高智能的產品優勢，在滿足多場景、多工況的同時，深度契合冷鏈運輸嚴格的溫控與時效需求，并積極推進冷鏈物流企業降本增效進程，助力行業走上高質量發展之路。歐馬可領路人顧德華始終強調：“滿足需求是前提，創造需求是終極目標。”